Clientes que solo vienen con descuento: qué hacer

Lo conoces. Llega el día del 2x1 y el local se llena de caras nuevas. Al otro día, cuando el precio vuelve a la normalidad, no aparece ninguno. Llega otra promoción y vuelven, como si tuvieran una alarma.

Son los clientes que solo vienen cuando hay descuento. No tienen nada de malo: están cuidando su plata, como todos. El problema es cuando tu negocio empieza a depender de ellos, porque cada venta te deja menos y no construyes nada para el mes siguiente.

Por qué pasa

Casi siempre es el resultado de cómo se hicieron las promociones:

• Descuentos muy seguidos. Si cada semana hay algo, el precio normal se vuelve "el caro".
• Descuentos para todos por igual. El que viene por primera vez recibe lo mismo que el que viene hace cinco años.
• El descuento es la única razón para venir. Si lo único que comunicas es precio, solo vas a atraer gente que busca precio.

La buena noticia es que esto se puede corregir sin pelear con nadie.

1. Cambia el descuento por un premio a la constancia

En vez de bajar el precio en la primera visita, haz que el beneficio llegue después de varias. Esa es la idea de una tarjeta de sellos: el cliente paga el precio normal y, con cada visita, se acerca a un premio.

• El cliente de descuento que quiere el premio tiene que volver. Y al volver, se acostumbra.
• El cliente fiel, que ya viene siempre, recibe lo que merece.
• Tú no tocas tu precio de lista.

Si dudas entre sellos y puntos, lee tarjeta de sellos o de puntos.

2. Que la promoción traiga gente a tu tarjeta

Si vas a hacer una promoción, úsala para algo más que vender ese día. Que cada persona que llegue por la oferta salga con su tarjeta y un sello.

• Ten el QR de registro a la vista en la caja.
• Al cobrar, di algo como: "Con esta ya llevas el primer sello. Con cinco te ganas el almuerzo".
• Si quieres, da un sello extra a quien se registra en la promoción.

Así, el que vino por el descuento se va con una razón para volver a precio normal.

3. Promociones cortas, con un objetivo claro

Una buena promoción tiene fecha de inicio, fecha de fin y un para qué. Por ejemplo:

• Llenar el martes en la tarde, que siempre está vacío.
• Mover un producto nuevo que la gente todavía no conoce.
• Recuperar a los clientes que llevan más de un mes sin venir.

Una promoción "porque sí" o que nunca se acaba no cumple ninguno de esos objetivos. Más ideas en cómo llenar los días flojos sin regalar descuentos.

4. Prefiere un detalle a un descuento

Un descuento del 30 % le dice al cliente que tu producto vale 30 % menos. Un detalle le dice que lo tuviste en cuenta. Algunas ideas que cuestan poco:

• En una cafetería, un pandebono con el café.
• En una barbería, un perfilado de barba con el corte.
• En un lavadero, el aspirado interior gratis.
• En un salón de uñas, un diseño en una uña.

Para ti el costo es bajo. Para el cliente, se siente generoso. Y el precio de lista sigue igual.

5. Cuida primero al que paga precio completo

Hay un riesgo que pocos ven: mientras persigues al cliente de descuento, descuidas al fiel. El que viene todas las semanas y paga lo normal ve cómo un desconocido recibe un 2x1 y él no. Eso molesta.

• Que tus mejores beneficios sean para quien vuelve, no para quien llega una vez.
• Si haces una promoción, piensa si tus clientes de siempre también pueden aprovecharla.
• Considera niveles para tus mejores clientes: con niveles, los que más vienen ganan sello doble (Premium).

6. Mide quién vuelve después de la promoción

La venta del día de la promoción engaña. Lo que importa es qué pasa después:

• ¿Cuántos de los que vinieron con descuento regresaron sin descuento?
• ¿Las ventas de la semana siguiente bajaron por debajo de lo normal?
• ¿Tus clientes de siempre vinieron igual o esperaron la oferta?

Supongamos que en una promoción vienen 40 personas nuevas y un mes después solo 3 han vuelto. Esa promoción te dio ventas de un día, no clientes. La próxima vez, prueba con un detalle más pequeño y enfócate en que se registren en la tarjeta.

No todos son iguales

Algunos clientes de descuento nunca van a pagar precio completo. Está bien: no tienes que conquistar a todos. Pero otros solo necesitaban una primera excusa para conocerte. Si los atiendes bien, los reconoces y les das un motivo para volver, algunos se van a quedar.

Tu trabajo no es eliminar las promociones. Es lograr que cada promoción deje clientes, no solo ventas.

Cómo te ayuda Sella

Con Sella, el cliente se registra con un QR y guarda su tarjeta de sellos en Google Wallet, Apple Wallet o Samsung Wallet, sin descargar ninguna app. Así, quien llega por una promoción se va con su primer sello y una razón para volver.

El panel te muestra el efecto de cada promoción, medido a 72 horas frente a semanas anteriores, y cuántos clientes vuelven. En el plan Premium puedes enviar promociones por audiencia, por ejemplo solo a los clientes que llevan tiempo sin venir, en vez de bajar el precio para todos. Conoce los planes en precios.