Premios a mitad de camino: clientes que vuelven antes
Un premio a mitad de camino divide una meta larga en dos metas cortas, y una meta cercana motiva más que una lejana. Ponlo un poco antes o justo en la mitad de la tarjeta, que sea barato para ti pero valioso para el cliente, y que no le quite protagonismo al premio final.
Imagina una tarjeta de 10 sellos. El cliente llega, recibe su primer sello y mira la tarjeta: le faltan nueve. Para alguien que viene una vez por semana, eso son más de dos meses. La meta existe, pero se siente lejos, y lo que se siente lejos se olvida.
Ahora imagina la misma tarjeta con un pequeño premio en el sello 4. De repente, la primera meta está a tres visitas. Eso cambia la forma en que el cliente piensa en tu negocio. De eso se trata un premio a mitad de camino.
Por qué una meta cercana hace que el cliente vuelva antes
No hace falta citar estudios para entenderlo; todos lo hemos vivido.
- Cuando a la barra de descarga de un archivo le falta poco, esperas. Cuando apenas empieza, te vas a hacer otra cosa.
- Si sales a caminar y alguien te dice "faltan 10 cuadras", te cansas. Si te dice "en 3 cuadras hay una tienda, paramos ahí", sigues sin pensarlo.
- Cuando te faltan dos capítulos para terminar una serie, los ves esa misma noche.
Con las tarjetas de sellos pasa lo mismo. Hay dos cosas que mueven al cliente:
- Ver su progreso. Una tarjeta con sellos marcados le recuerda que ya invirtió algo. Dejarla tirada se siente como perder lo avanzado.
- Tener una meta a la vista. Entre más cerca está el siguiente premio, más fácil es decidir "paso hoy" en vez de "paso la otra semana".
El premio intermedio aprovecha ambas cosas. Convierte una meta larga en dos cortas: primero el premio pequeño, luego el grande. Y cuando el cliente recibe el premio intermedio, ya va por la mitad de la tarjeta, así que el premio final también se ve alcanzable.
Cómo elegir el sello del premio intermedio
La regla general: en la mitad o un poco antes. Algunos ejemplos:
- Tarjeta de 6 sellos: premio en el sello 3.
- Tarjeta de 8 sellos: premio en el sello 4.
- Tarjeta de 10 sellos: premio en el sello 4 o 5.
- Tarjeta de 12 sellos: premio en el sello 5 o 6.
¿Por qué no más adelante? Porque si el premio intermedio queda en el sello 8 de 10, ya casi no se diferencia del final. Y si queda en el sello 1 o 2, el cliente lo recibe sin haber creado todavía el hábito de volver.
Piensa también en la frecuencia de tu cliente. Supongamos que tu cliente típico de granizados viene dos veces por semana: un premio en el sello 4 le llega en unas dos semanas, lo cual está muy bien. Si tu clienta de uñas viene una vez cada tres semanas, un premio en el sello 4 tardaría casi tres meses; ahí conviene una tarjeta más corta con el premio en el sello 2 o 3.
Qué premio intermedio dar
El premio intermedio tiene tres condiciones:
- Pequeño. No compite con el premio final. Es un detalle, no el plato fuerte.
- Barato para ti. Idealmente algo que ya produces, que tiene buen margen o que aprovecha un rato libre de tu equipo.
- Valioso para el cliente. Algo que normalmente no se daría a sí mismo o que le gusta recibir.
Un buen truco es pensar en lo que el cliente ve como "un gustico" y que a ti te cuesta poco. Otra opción es un descuento sobre la siguiente compra (por ejemplo, 20% en la visita del sello 4), que además lo obliga a volver para usarlo.
Ejemplos por tipo de negocio
Barbería. Lavado de cabello o perfilado de barba gratis en el sello 4 de 8. Toma pocos minutos, el cliente lo disfruta y muchas veces lo prueba por primera vez y termina pidiéndolo después. Si quieres más ideas, mira la guía de ideas de premios para barberías.
Cafetería o panadería. Una galleta, un pandebono o un buñuelo con el café del sello 4. Es de lo más barato del mostrador y se siente como un detalle de la casa. Tenemos una lista completa en ideas de premios para cafeterías y panaderías.
Salón de uñas. Diseño en una uña gratis en la visita del sello 3. A la clienta le encanta y a ti te toma pocos minutos. Más ideas en premios para salones de uñas y spas.
Granizados o heladería. Un topping extra (leche condensada, gomitas, chispas) en el sello 4. Cuesta poco y se nota de inmediato en el vaso.
Lavadero de carros. Aspirado interior o brillado de llantas en el lavado 4 de 8.
Clases de yoga o kangoo. Una botella de agua o una clase para traer a un amigo en la clase 5 de 10.
Errores comunes con los premios intermedios
1. Premio intermedio igual o mejor que el final. Si a mitad de camino regalas un corte completo y al final también, el cliente no ve razón para seguir. El premio final debe ser claramente mayor.
2. Ponerlo demasiado lejos. Un "premio intermedio" en el sello 9 de 10 no motiva nada. La gracia está en que llegue pronto.
3. Demasiados premios. Uno o dos premios intermedios son suficientes. Si cada sello trae algo, la tarjeta se vuelve confusa y pierdes margen.
4. No contarlo. Si el cliente no sabe que en el sello 4 hay un regalo, el efecto se pierde. Dilo al entregar la tarjeta: "En el cuarto sello te ganas un pandebono, y en el octavo el café es gratis".
5. Que tu equipo no sepa entregarlo. Si la cajera no sabe cómo funciona, el cliente se lleva una mala experiencia justo en el momento que debía ser bueno. Explícale a todo el equipo cuál es el premio y cómo se registra.
6. Premios que el cliente no quiere. Regalar un producto que nadie compra para salir de inventario se nota. Elige algo que tus clientes ya piden o mirarían con antojo.
7. No poner fecha de uso clara. Si el premio vence, que el cliente lo sepa desde el principio. Si no vence, también dilo. Las reglas claras evitan discusiones en caja.
Cómo saber si está funcionando
No necesitas fórmulas complicadas. Fíjate en cosas simples durante uno o dos meses:
- ¿Más clientes llegan al sello 4 que antes?
- ¿Los que reciben el premio intermedio siguen viniendo hasta completar la tarjeta?
- ¿El tiempo entre visitas se acorta?
Si notas que muchos se quedan en el sello 2 o 3, prueba acercando el premio un sello. Si casi nadie pasa del premio intermedio al final, quizá la tarjeta es demasiado larga o el premio final no es lo bastante atractivo. Si quieres revisar otros fallos frecuentes, lee errores comunes en un programa de fidelización.
Cómo te ayuda Sella
Con Sella puedes configurar hasta 2 premios a mitad de camino por tarjeta (plan Premium), por ejemplo un 20% de descuento en el sello 4 de 8. El cliente ve su progreso en la tarjeta que guarda en Google Wallet, Apple Wallet o Samsung Wallet, y le llega un aviso al celular cuando tiene un premio listo. Si no lo usa ese día, el premio queda guardado "por reclamar", y tú decides si vence a los 30, 90 o 180 días.
Además, cada premio se entrega una sola vez, así que no tienes que preocuparte por que alguien lo cobre dos veces. Puedes ver más detalles en la guía de tarjeta de fidelización digital.
Preguntas frecuentes
¿En qué sello pongo el premio intermedio?
Lo más práctico es en la mitad o un poco antes. En una tarjeta de 8 sellos, el sello 4; en una de 10, el 4 o el 5. Así el cliente lo alcanza rápido y todavía le queda camino para el premio grande.
¿El premio intermedio no me hace perder plata?
Si eliges bien, no. La idea es regalar algo que te cueste poco (un topping, un pandebono, un perfilado) a cambio de que el cliente vuelva antes y complete la tarjeta.
¿Puedo poner más de un premio intermedio?
Sí, pero con moderación. Uno o dos bastan; si pones premios en casi todos los sellos, ninguno se siente especial y el premio final pierde fuerza.
¿Sirve en negocios donde la gente viene poco, como un spa?
Sirve, incluso más. Si la tarjeta es corta (por ejemplo, 5 o 6 sellos), un detalle en el sello 3 le da al cliente una razón concreta para agendar la siguiente visita.
